Glavne faze prodaje
Prodaja je vješti posao prodavača,što pomaže kupcu da kupi potrebnu robu. Prodaja u većini područja djelovanja uključuje 5 glavnih stupnjeva. Vjeruje se da ispravno koračno usklađivanje ovih koraka pomaže u povećanju prodaje općenito.
Uspostavljanje kontakta
Prva faza prodaje uključuje postavljanjekontakt. Bez sumnje, prije nego prodavač izvrši komercijalnu ponudu, uspostavlja kontakt s kupcem. Pozdravlja ga, upoznaje se i počinje komunikaciju. Prodaja se može putem telefona. U tom slučaju menadžer koji nudi proizvod ne može odmah ponuditi kupnju proizvoda tvrtke potencijalnom kupcu. Za uspješnu prodaju, nadležni prodavatelj najprije prikuplja podatke o tvrtki, njegovu vrsti djelatnosti, iznosu i drugim karakteristikama od interesa za njega, a prodavatelj će u telefonskom razgovoru s osobom od interesa predstaviti sebe i naznačiti svrhu poziva. Poznato je da dobronamjerno raspoloženje, intonacija, osmijeh i ton govora prilikom prodaje putem telefona utječu na potencijalnog kupca. Ako se prodaja provodi osobno, voditelj u prvoj fazi također pokušava napraviti ugodan dojam. On nije nervozan, samouvjeren, pozitivno raspoložen, pristojan kad posjeti uredu klijentu. Utvrdite potrebu
U drugoj etapi identificiraju se potrebe klijenta. Zadatak pozornice je da otkrije interes i nužnost kupca u proizvodu kako bi napravio prijedlog koji odgovara njegovim potrebama. Ispravna identifikacija potreba klijenta pomaže upravitelju da istovremeno proda robu, odnosno prodaje nekoliko robe. Voditelj provodi razgovor, postavlja otvorena pitanja i pozorno prati potencijalnog kupca. Menadžer identificira potrebe klijenta i analizira kako će proizvod koji će mu ponuditi pomoći riješiti ih. Taj je korak vrlo važan, jer znajući kupca interese, brine ili brine, prodavatelj mu može ponuditi odgovarajuće rješenje. Na primjer, kupac kaže da je glavna stvar za njega kvaliteta i pouzdanost proizvoda, za koje je spreman platiti visoku cijenu. Ili naprotiv, klijent kaže da je ograničen u novcu, ali treba proizvod. U oba slučaja, upravitelj bi trebao prodavati isti proizvod, ali razlikovati uvjete kupnje, što će zanimati kupca. Treba imati na umu da nije roba koja se prodaje, nego zadovoljstvo potrebe koja se prodaje. prezentacija
U trećoj fazi prodavatelj provodi prezentacijuroba. On govori o svojim svojstvima, prednostima i karakteristikama, usredotočujući se na takve kvalitete koje bi mogle biti od interesa za kupca. Na primjer, roba se prodaje po niskoj cijeni, što će kupcu omogućiti uštedu novca. Ili pouzdanost proizvoda i njegovu trajnost potvrđuju se certifikati, a kupac će dobiti jamstvo za to. Voditelj treba uvući u umu klijenta sliku u kojoj se prodana stavka rješava problem kupca. Rad s primjedbama
U sljedećoj fazi prodavatelj radiprigovori kupca. Iz raznih razloga potencijalni kupac može odbiti kupnju robe. Voditelj treba saznati što je kupac neugodno, zbog čega je odlučio odbiti kupnju. Nakon slušanja klijenta, potrebno je dati argumente u korist kupnje robe. Potrebno je odgovoriti na pitanja klijenta, ukloniti sve sumnje, razmišljati s njim, a zatim ga glatko odvesti do odluke o kupnji. Završetak transakcije
U završnoj fazi transakcija treba biti dovršena. Vidjevši kupac spremnost ući u ugovor, prodavatelj može koristiti izraze kao što su: „Prijedlog je vrlo koristan za vas, potpisati ugovor” Do sklapanja ugovora za kupnju, upravitelj tvrtke kao osobe koje je on, morate biti pristojan i ostaviti dobar dojam o sebi. U zaključku, to bi trebalo ostaviti posjetnicu kupca. Također je preporučljivo imati na umu spremnost upravitelja savjetovati klijenta o svim proizlaze pitanja koja se tiču njegov proizvod.
